 求职指导 |
|
今日职场 |
|
热点调查 |
|
行业/职业应聘指南 |
|
求职咨询 |
|
求职资讯 |
|
求职社区 |
|
高级人才 |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
| 你的位置：行业/职业应聘指南 >
销售 >销售管理人员的发展趋势→→ |
|
| 销售管理人员的发展趋势→→ |
|
| 优职网 日期： 2007-10-12 |
| |
对在适当的行业拥有工作经验的优秀销售管理人员在中国是特别紧缺的。然而，外国投资公司对于选择谁，特别是那些敏感的销售领域变得越来越挑剔。他们所需要的销售管理人员如果没有特定的产品知识，那么在相关产品领域或范围内至少要拥有数年的工作经验、掌握批发知识（如果是通过批发渠道销售而非直接销售）及良好的管理技能，同时用已被证实的能力去组建并管理一支销售队伍。学会证明你的确在以前公司工作的某一阶段内曾提高了销售业绩是十分重要的。
销售人员由于他们的性格往往趋向于过度地吹嘘自己，声称迄今为止他们令人惊叹的业绩，但当把销售量和单价分成细目时，又不能与之吹捧的相吻合。有些人甚至于捏造一个完全虚构的背景而最终使他们自己陷入严重的困境，因为公司在提供职位的同时会核实他们的资料。对于你以前业绩的谎言可能对得到你实际上不知该怎样去做的一份工作是一种最佳办法，但这样也会导致你的被解雇。最糟糕的是，你的个人资料会在你加入公司前被公司取走，事实也应当如此，并且如果你被发现撒了慌，公司允诺给你的职位也将无效。所以最好还是如实地告知对方你迄今为止的业绩，以及你在获得这些业绩过程中所碰到的困难。优秀的销售管理人员都深知这一点，而且任何一位面试主考官也知道在销售领域并不是每件事都是乐观向上的！
那么究竟在哪些领域优秀的销售管理人员能做得特别好呢？IT业和电信业对高素质的销售人员的需求是很大的。当然，销售大型的电信IT解决方案有一个长期的销售周期，而且在产品销售前需要进行大量的测试、修改和批准，包括售后的技术支持。这与销售移动电话给消费者或公司客户是有很大区别的。通常，你所销售产品的价格标签越高，销售周期就越长，客户就越少，你所得到的佣金百分比也就越小，但你的固定薪水会越高。如果你是个喜欢长期性周期销售人员的话，那么每年你可能只做成2－3笔销售，但是大宗的销售。然后你就去寻找销售高价位产品的公司。
如果情况相反，你乐于每个星期或是每天都有销售，并喜欢获取大量客户，那么很明显，象销售快速消费产品或那种直接面向公众的销售也许更适合你。这是优秀的销售人员能做的非常出色的另一个领域。
在生产领域，长周期还是短期周期销售取决于你所销售的产品本身。你必须了解产品的技术背景，并且能专业的告诉客户有关产品的技术特征及优点。
在服务领域，无论是咨询业、保险业、法律业或是技术业，销售也许看上去会更为艰难。然而销售产品的规则在服务性领域中也同样适用。用有形的销售方式去演示给你的潜在客户看你所销售的无形服务的优点，这是一项困难很多的销售工作。
摘自《职业经理人文摘》 |
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
